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一个立体车库销售的心得

已有2068人学习过此知识

      我是一名来自浙江的打工一族,刚刚从工程管理学毕业的我,在浙江人才市场找工作时,被一家浙江宁波做立体车库设备的企业看中,当时的我对工作的要求不是很高,而且工资待遇我也比较满意,于是我成为了这家企业的销售。我在那里工作了六年,六年的时间让我学会了很多销售技巧。下面我就讲讲这六年来我在这家公司做销售的经验和心得。
      06年刚进公司的时候,很多业务知识及行业的术语根本不懂,公司对我进行了将近两个月的培训,让我了解产品知识和行业的大概流程。培训过后,我就开始寻找客户。每天不断的努力寻找,终于在我入职的第四个月有一个意向客户。当时客户跟我详细说了他的要求,包括购买立体车库设备的用途等。我和上司汇报我有一个客户,意向非常好,这个客户是在浙江杭州某花园。当时我觉得杭州离宁波不远,就想和客户约见详谈。
      经过一个星期的努力沟通,客户答应和我见面,于是我和经理过去见了客户,也了解了场地。客户说给他们做一个方案,当时客户要求做五层的立体停车设备,总共是150个车位,我们回到公司立马开始做方案。本来我们公司都是有固定的方案模板,客户需要的方案很快可以做好,但为了让客户相信我们的诚意,方案一个星期才交给客户。在方案中,我们们报的整体价格是接近三百万,当时他们都比较认可我们。过了两个星期,客户就要求对我公司进行实地考察,我们也就答应了,但由于我们的公司在宁波没有成功案例,而我当时也不知情。当客户来到我们公司,经理接待了他们,还将公司的资质及文件拿给客户看,客户要求看实体案例,我们的经理带他去了宁波比较繁华的地区,看其他厂家的实体车库案例。最后客户对我们公司的资质、实力还有案例都比较满意,但由于建设车库金额过大,他们要求以公开招标的模式来决定选择合作的厂家。来我司考察的是一名物业部经理,客户回去后,我的经理要求我打电话给物业部经理说送什么礼品给他。我给物业部经理打了电话,他对我还是比较客气的,我按照经理的要求说了送礼的事情,也按照他的地址给他寄送礼品过去。后来这位业务部的经理一直跟我司的客户沟通,要求给予回扣。由于此次项目需要投标竞争,我们的经理和客户谈客户商谈了内部定标的要求,最后三家竞标的公司只有我们一家公司提交了资料,最终我们公司拿下了这个订单。
       这也是我的第一单,我非常的兴奋,所以我很用心的维护起来,每个施工的细节我都会过问,直到整个车库建设完成。由于我司给了物业部经理回扣,所以很多材料都比较薄。建成一年半左右以后,车库出现了车辆掉落事件,出事的主要原因在于材料。实际用到的材料比原来要用的才来更薄,载车平台受力不足,导致车辆不平衡掉落下来,而且还接二连三地发生车辆掉落事件。从此这个车库就成为了一个死库,再也没人敢把车放在上面了。
      物业公司找道我们的售后,但售后工作人员表示,这个车库没问题,只是板材用久了,过度磨损,只要更换载车平台,一样可以正常使用。因为材料是不保修的,所以更换载车平台又是一个很好的售后赚钱机会。
      总结:这个故事告诉我,这个行业的水很深,也许你会觉得自己很了解,实际自己懂的都只是皮毛而已。大家不要轻信与任何一个生产厂家,因为自己亲眼看到的都不一定是真实的,所以这个行业非常的让人头疼也非常的乱,总之大家一定要小心,不要轻易上当受骗。